以渠道为焦点，探讨灯饰企业渠道建设的破局策略

每年招商，每年受伤。这就是说灯饰企业渠道建设的切身体会。为何灯饰企业的渠道建设就那么难呢？灯饰企业如何才能攻克渠道建设的窘境？人们将聚焦渠道，探讨灯饰企业渠道建设的破局之策。

1、方式在变化，难题可许多

谈起灯饰制造行业营销方式的变化，会安古镇老一辈做灯人感受深刻。更是他们风餐露宿提灯闯天涯，为灯饰产业链开启了通向财富的大门口。从20世纪80时代末90时代初灯饰产业链出芽刚开始，古镇镇早已从一个籍籍无名的农业小鎮，跃变为为现如今年产值超出1000亿元的灯饰产业群。

这30多年里灯饰制造行业营销方式始终在持续演化；从**开始的行商方式(提灯闯天涯)到坐商方式(前面做商店后面是居住的后)，再到现如今行商方式(在全国性招加盟商设立专卖店、店中店或专卖区)与坐商方式(前店后厂)共存的局向。

尽管刻舟求剑发散货的坐商方式使人普攻的觉得，但这确是古镇灯饰产业链营销方式的流行存有。白一九九九 年会安古镇圆满落幕首届灯博会迄今，古镇灯饰产业链迅猛发展，目前为止，以会安古镇为管理中心的古镇灯饰产业群聚集了上万灯饰企业，在其中90%左右的中小型灯饰企业全是在会安古镇设立店面接单子做买卖。

2001年，“中国灯饰之都”落户口古镇镇，古镇镇圆满落幕第二届灯博会，古镇灯饰产业链迎米再次暴发期，很多的灯饰制造业企业不断涌现，市场需求愈来愈猛烈。首批有远见卓识的灯饰企业，如新特丽、琪朗、钜豪、金达、宝辉等刚开始起动品牌管理，并且以品牌专卖店、店中店、专卖区等方式扩展渠道

从坐商散货方式到品牌专卖方式，历经十多年的发展趋势，灯饰企业的渠道建设早已获得非常好进度，但时下所遭遇的难题也许多。

渠道无法下移，经销网点总数少。现阶段渠道建设略微好点的灯饰品牌全是精准定位中高档销售市场，据统计，金达照明以前试着往中小城市拓宽渠道，但实际效果并不是理想化。新特丽也碰到一样的难题，为了实现中小城市的消费市场，新特丽发布了性价比高更高的“细语”品牌。

商品类目单, 门店销售量经营规模并不大。灯饰公司规模广泛较小，通常都是聚焦于某一类目，如金达照明聚焦于水晶吊灯、新特丽聚焦于简洁现代灯等。而类目单的品牌专卖店不满足多样化的消费市场，门店销量经营规模没办法上来 。

融合产品性价比高不高，出力不讨好。近些年，为了实现顾客多样化要求和一站式服务选购要求，首批以总体家居灯饰为核心企业竞相调节对策，运用古镇灯饰产业群的优点，融合灯饰产品系列，以全类目、复合型店的方式扩展渠道。可是因为早期销售量没有产生经营规模，经销商相互配合水平有限公司，商品性价比高不高，流动性不太好，存货管理难度系数提升。

加盟商追求完美“零库存"，生产厂家库存量工作压力暴增。近些年，市场需求加重,以便减少财务风险.经销商竞相降低库存量，库存量工作压力也就迁移来到上下游品牌生产厂家。

终端设备大商店存活压力太大，生产厂家的选择点愈来愈小。房租、人力资源、货运物流等经营成本不可估量，但人流量大幅度降低,大商店灯饰经销商的时日更加艰辛。他们挑选品牌代理加盟时变得更加客观,因而生产厂家在扩展加盟商时因此面临高不成、低不就的难堪局势。

2、功力欠深厚，渠道很困乏

“资产整体实力、新产品开发、销售市场销售团队，三个必不可少”。宝辉灯饰推广部主管李文妮说:“渠道和品牌全是花钱堆出去的，并且要不断地资金投入，如果慢下来就功亏一篑，没有充足的资产贮备,本质弄不好渠道建设。”就算是宝辉那样的老工作经历灯饰品牌，在渠道建设与销售市场维护保养层面也都觉得到工作压力重重的。

资产贮备固然关键，销售市场销售团队都是灯饰企业可否搞好渠道的首要条件。一直以来，灯饰企业经营模式就是说坐商方式，即在古镇镇开个店面，等顾客上门服务，本质就没有市场营销的观念，由于许多中小型灯饰企业只能跟单员，本质没有开设营销推广单位，更算不上销售市场销售团队。就算资产及时，企业要在短期内内建立一只销售市场销售团队都是很艰难的事儿。

新产品开发是渠道建设的本质。许多灯饰企业往往没有搞好渠道，由于新产品开发没有产生系统化，零敲碎打的新产品开发是没法扛起渠道的。商品是营销推广的本质，产品研发欠缺延续性，经销商的盈利就没有长期性确保，也怪不得绝大多数经销商不想要与中小型灯饰厂家携手并肩打造出品牌专卖店。

企业使命不清是渠道疑惑之源。绚丽多彩营销推广总经理余伟锋觉得，现阶段许多灯饰企业在渠道建设碰到疑惑，其根本原因是对本身精准定位不足清楚。灯饰企业有很多种多样生存模式，如以工业产品设计为竞争优势的，还可以以生产加工为竞争优势的，而以市场营销为竞争优势的，做好自己善于的事儿就好啦，做自己不技术专业、不善于的，疑惑是必定的。

3、诱因也许多，渠道很难弄

所述提及的难题都是以灯饰厂家本身本质的要素开展剖析的。灯饰企业无法搞好渠道还跟制造行业自然环境、地区产业链自然环境、经贸自然环境及其国家政策等外在要素密切相关。

从灯饰制造行业自然环境看来，不仅，灯饰是一个相对性低门坎的制造行业，项目投资人群以草根创业主导，投资人的专业能力广泛不高，资产整体实力广泛较差，大伙儿没有工作能力去系统化基本建设渠道与维护保养渠道。与此同时，灯饰商品销售市场性命期短都是灯饰企业无法建成渠道的关键缘故之首。专卖店的室内装修风格要跟商品风格配对，如果商品风格发生变化，专卖店就得再次室内装修，这都是牵制生产厂家和经销商做品牌专卖店的一整要素。

从地区产业链自然环境看来，古镇灯饰产业群一直以来产生的万商云集的销售市场效用，在协助中小型灯饰企业处理商品销售市场难题的另外，也像青蛙效应相同，慢慢让中小型灯饰企业缺失了基本建设渠道的观念和工作能力。

从经贸自然环境看来，电子商务、室内设计师、精装修等渠道的掘起，促使传统式经销商的市场占有率被很多分离，传统式灯饰经销商的存活境遇愈来愈艰难。

从国家政策看来，精装修现行政策的确对照明灯饰制造行业造成必须的危害。房产公司、整装企业的限额集采，有挺大的吸引力，但却不够中小型灯饰企业的菜:不仅是购置成本价被压着死死；与此同时是清算周期时间过长，经营风险极高。

从消费端看来，随之80后、90后逐渐成为灯饰商品的流行消费人群，他们的多样化、人性化消费市场令风格单一化的灯饰品牌专卖店愈来愈无法生存。除此之外，销售市场竞争激烈都是大大增加了中小型灯饰企业基本建设渠道的难度系数。近些年，照明制造行业的发售企业很多，这种企业以便做大市场销售经营规模，竞相上马灯饰商品新项目，占领了很多出色经销商资源，这也大大增加了中小型灯饰企业品牌推广渠道的难度系数