家装设计师如何更好的介绍方案

一旦你建立起高度和谐及相互信任的气氛，并能清除识别出家装客户所有的主要问题和需求时，就可以开始进行家装方案介绍了。不论你此刻是否已发现家装客户的热扭，你都会从家装客户的反应中机警的看出是否已触及他的主要问题。你现在可以正式开始做家装方案介绍了。

1、家装设计介绍的基本法则

**的开始方式就是重新确认一遍你和家装客户共同定义出来的问题和目标。“某某先生，你的主要目的是希望能同时兼顾设计要有特色但花费又不要太高。我这样说对吗？

在你开始作家装方案介绍前，一定要向家装客户确定，你所说的和他考虑的是同一件事情。假如你们两个人之间并没有达成共识，就会各吹各调，玩不同的游戏。

你的家装设计说明应该由一般的主题谈到特别事项。应该在一开始就解说你家装方案的设计如何能解决特殊问题或满足特别需求。你可以解释你公司对这种情况的各种不同的解决方案，以及你为什么**后认为这项家装设计和服务是所有方案中**的。

重要的是，设计师必须在这个方案介绍流程的每个阶段时刻判断和确定听众的态度，如“了解”或“同意”。

当你从一般事项解说到特定的重点时，也就是从一般人易懂的简单事实和观察，逐渐解说到家装客户同意签单前必须先了解的更复杂和特殊的状况。你必须在每个阶段都询问家装客户，以确定你们两个有没有鸡同鸭讲。一旦家装客户变得不情愿或犹疑不决时，你就要暂停说明并且问道：“你对这点有何疑虑？” 一般家装设计师高手成功介绍家装设计方案的基本法则可浓缩成三点即“展示、说明、发问”。让家装客户看到某种特点和功能，说明这些东西对他们有什么好处，并且用问题来测试这种特别的好处是否对他们很重要。家装设计介绍**的方法之一，就是把每一重点都写下来，或者依据预先写好的提纲逐项介绍、说明和发问。

我们已经知道，特色会引发兴趣，而利益会引发渴望。当你描述家装设计方案功能的时候，一定要同时为家装客户解说他的利益何在，也就是去回答这个问题：“这对我有什么好处？” **后，每当你询问家装客户的时候，不管是在每个段落或整个会谈结束之时，或是在一个很重要的资讯之后，你必须完全保持沉默，直到家装客户回答为止。有时候，家装客户在考虑如何正确回答的时候，他的思绪如脱缰野马。你必须耐心等待他的答案。否则，你根本就没有发问的必要，而这些问题也会在家装设计接单对话中完全失去其力量和效果。

2、家装方案介绍的三个步骤

一般家装设计师介绍家装方案不外3个简单步骤：介绍家装设计功能、家装设计好处，**后要介绍家装客户的利益。家装设计的功能就是能够达成某种特殊效用的家装设计；家装设计好处就是为什么你的家装设计会比别人的家装设计好处更多；而家装客户的利益就是“对他有什么好处”，他个人如何采用这个家装方案而变得更好。你应该用这些字眼：“由于这个，你就能够，也就是说。” 介绍家装设计方案**重要的部分就是接在：“也就是说”后面的叙述。你要不断的把你的家装设计的功能串连到你前面所说能让家装客户享受并认为重要的特殊利益。“也就是说”可以回答家装客户没有说出口的问题：“那又如何？” 叙述设计方案功能而不谈家装设计好处，或者只谈家装客户没有兴趣的好处，是扼杀家装设计接单成功**快的方式。这就是为什么你必须不断的去介绍、说明，并且发问，一定要定期从家装客户那里获得回馈，好确定你们仍然站在同一频道上交谈。

在做介绍时，假象的力量是非常有威力的。一定要不断的谈到家装客户开始使用你家装设计之后会多么快乐，来发挥假象的力量。这是一种“谈论售后状况”的形式，它的理论是基于家装客户的签单决定通常是基于期待使用并享受你的家装设计带来的快乐。当你栩栩如生的描述他们签订你家装方案之后将体验到的快乐，他们就会身临其境的想象那种情景了。

这种积极而假想性的陈述非常重要，所以你必须预先做好规划及演练。做介绍的时候，你的目的就是要引导家装客户开始考虑签单及使用你的家装设计。一定要用栩栩如生、感性的影像去描绘签单你家装设计之后能享受到的快乐和满足，让家装客户“身临其境”，陶醉其中。

你的家装设计会有弱点而你竞争者的家装设计会有优点，但不要害怕把它们指出来。你应该假定家装客户一定会请你与竞争**激烈的对手举办一场完整的家装设计说明会，而对方一定会全力数落你家装设计的缺点。当你事先告诉家装客户，你的家装设计可能在某方面比竞争者弱一些，竞争者在介绍会中攻击你这项弱点的效果就会徒劳无功。

家装设计接单是一场心理战，你并不是靠扛运货物来谋生的，而是靠思考。你的库存就是你对家装设计方案的知识，以及你知道如何运用它们来改善家装客户的工作和生活。就像医生一样，你把知识加惠于患者（家装客户）的能力，就是你的家装设计接单能力。你对这些知识的运用技巧越娴熟，就能签订的合同就越多，赚钱就越多。

3、家装设计知识

介绍家装设计的**项工具就是家装设计知识。你一定要对家装设计方面的知识和技能有彻底的了解，一定要精通家装设计与施工服务的每项细节，你必须成为客户心目中的家装专家。各个居室的功能是如何安排的？空间的序列组织和动态流线是如何处理得？色彩和风格特点如何？哪些地方的处理有与众不同的特色？怎样发挥它们的作用？怎样为家装客户节省空间和费用的？这些安排和处理会给家装业主带来什么好处？

你也必须彻底熟悉行业内竞争对手的家装设计水平，要知道自己和谁在作家装设计竞争。你必须知道，与你的家装方案比较起来，它们相对的优点和缺点在哪里。你要对整个家装行业了若指掌，并且知道现在的家装设计行业应如何发展和定位，好让家装客户将你视为相关行业中**的家装设计师人选。

4、对家装客户的了解

你在作家装方案介绍时需要的第二项工具就是对家装客户的了解。也就是说，你必须对家装客户的处境有深刻的了解，并且知道如何用你独特的家装方案来帮助他达成目标和解决问题。

对一个家装客户而言，**的恭维莫过于让他知道，你在和他见面并提出方案以前，已经花了很多的时间和工夫去了解他的处境，以及如何用你的家装设计帮助他。反过来说，家装客户**恼怒的莫过于，设计师在还没有花时间充分了解他所面临的处境之前，就坐下来建议家装方案如何如何。

易美居 Gina 编辑