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1、甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员。
(1)甲方项目负责人员的基本立场:
① 提供的产品质量、服务要好,做到合理、公正的交往;
② 通过和供应商的谈判来压价;
③ 通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性;
④ 检验办事人员的能力与客户的品格。
应对方法:
① 进一步推广我们品牌和产品;
② 不对立;
③ 称赞对方办事人员;
④ 表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。
(2)甲方办事员的基本立场:
① 事情要办的漂亮,受领导的肯定;
② 受舆论影响大。
表现形式:
① 拼命压价;
② 威胁;
③ 称赞竞争对手;
④ 保持与你的距离。
应对方式:
① 使其完全认同公司产品(包括高价)、公司客户;
② 受认同;
③ 尽可能取得多方(甲、乙、设计、监理)认同;
④ 使其保持与其领导一致的选择。
2、乙方
乙方客户包括乙方的项目负责人和办事员
(1)乙方项目负责人员的基本立场:
① 谋求高利润;
② 强烈推荐高利润产品。
表现形式:
推荐高利润产品,否定低利润的产品。
应对方式:
① 通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;
② 强大的品牌感召力,使其认为这个项目我们必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;
③ 表示诚意,一定程度上表明自己难处;
④ 合理的利润让步,动之以利。
(2)乙方办事员的基本立场:
① 通过让公司获得尽可能高的利润的形式,获得公司的肯定;
② 推荐高利润产品;
③ 推荐产品获得甲方肯定。
表现形式:
① 压价;
② 摆显姿态;
③ 威胁;
④ 索取回扣;
⑤ 否定低利润产品,推荐高利润产品;
⑥ 个人私利考虑。
策略
① 以交情往来,以一定的个人私利满足分化之;
② 通过与甲方、设计、监理工作,一定程度上降低乙方在工程采购上的影响力;
③ 合适的利润空间获得,谋求乙方的支持(推荐权)。
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