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跟进了好久的客户,迟迟不能拿下?
关键人都跟我称兄道弟了,还是签不了?
差**后一步了,谈单不顺利?
这些问题是不是一直困扰着你,想要顺利签单往往不得法门!
开篇先问大家一个问题:“谈单前,你搞清楚对方的谈判立场了吗?”一个项目中包含多方关系,常见的有甲方、设计院、总包、监理这四种。每一方的谈判立场不同,我们销售时也要对症下药,针对性进行应对!
一、甲方谈判立场
甲方客户包括主要负责人员和具体办事人员。
(1)甲方项目负责人员的基本立场:
①提供的产品质量、服务要好,做到合理、公正的交往;
②通过和供应商的谈判来压价;
③通过和供应商谈判的细节考察供应商和内部办事员交易公正性;
④检验办事人员的能力与客户的品格。
应对方法:
①进一步推广我们品牌和产品;
②不对立;
③称赞对方办事人员;
④表明自己的合作诚意,同时表达自己难处。
(2)甲方办事员的基本立场:
①事情要办的漂亮,受领导的肯定;
②受舆论影响大。
表现形式:
①拼命压价;
②威胁;
③称赞竞争对手;
④保持与你的距离。
应对方式:
①使其完全认同公司产品(包括高价)、公司客户;
②受认同;
③尽可能取得多方(甲、乙、设计、监理)认同;
④使其保持与其领导一致的选择。
二、设计院谈判立场
设计院主要人员为设计师。
设计师的基本立场:
①产业符合规划要求;
②个人利益;
③设计方便。
应对方式:
①建立个人关系,交朋友;
②适当的利益;
③完全认同公司的产品(高价)、公司的客户;
④相互的认同。
三、总包谈判立场
总包客户包括乙方的项目负责人和办事员。
(1)乙方项目负责人员的基本立场:
①谋求高利润;
②强烈推荐高利润产品。
表现形式:
推荐高利润产品,否定低利润的产品。
应对方式:
①通过甲方、设计、监理等各方工作,弱化其在采购上的影响;
②强大的品牌感召力,使其认为这个项目我们必然成功,软化对我们的态度,使其失去部分谈判主动权;
③表示诚意,一定程度上表明自己难处;
④合理的利润让步,动之以利。
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